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餐厅如何在餐饮淡季做好营销?
來源: 時間:2020-05-16 11:00:09 作者:花万里餐饮设计编辑发布

    一、 做好旺季与淡季的营销转换
    别在春节旺季里看着每天顾客爆满就沾沾自喜,可能大年一过你就每天唱空城计。因为中国传统习俗的使然,一邻近春节,全社会的消费力在短期内有一个喷发行情,大大小小的餐饮几乎家家爆满,而这很难说是由于你的营销工作做得多么精彩。真正考验营销的成效,还在于到了淡季是不是一落千丈,一年里是不是能持续、不乱地经营,在顾客中是不是享有较高的满足度和美誉度,在同行企业中是不是属于 方阵的。
    成功餐饮营销的目标都长短常明确的,策略都是很清楚的,且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常枢纽,那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。
    “旺季取利,淡季取势”,这应该是餐饮营销的核心思惟。取利,就是要夺取更大的销量,获取更大的收益;取势,则是获取制高点,争取有价值的东西,包括经营人气、顾客口碑、品牌着名度,等等,从而建立长期的战略上风。
    这“势”和“利”的关系是截然不可分开的,没有淡季的“势”作为铺垫,就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”,也无法支撑餐饮在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的餐饮,到旺季不用再投入太大的营销本钱也能获利颇丰,这就是水到渠成。
    淡季里,营销工作重点可归纳为三个方面:1、老客户的维护;2、新客源的开发;3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作,适度的营销本钱是必不可少的,而不是一味地没有策略性地压低经营本钱。这个阶段应相对轻视收益率,而更正视上座率和顾客的满足度,终而实现旺季取利以及全年的收益目标。
    二、 未雨绸缪,淡季的营销拉动从旺季开始
    营销流动是一个讲求系统性、计划性、连贯性的经营行为,营销工作应该尽量做到先于市场的变化,尤其是在市场变化趋势很明朗的情况下。中餐餐饮应该在春节旺季开始之前就制定好节后淡季的营销方案,然后充分利用春节期间良好的人气,提前开展淡季的营销促进工作。详细的方法所在多有,其效果往旧事半功倍。假如待到滑入淡季、人气低落时再来开展营销推动,营销的本钱会更高一些,难度也大一些。
    三、 认清市场变化,从容应对
    这需要根据餐饮的市场定位,从客源构成、消费念头,以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出准确的判定和分析,然后把有限的营销资源投入到 有效的目标市场。
    对于中、高档餐饮来说,春节旺季的时候 主要的顾客群体是官方(包括政府和戎行)、商务以及其他社会集团的团体消费,这期间良多餐饮对一般的散客都无暇顾及,有所怠慢。但是春节过后一段时期,餐饮市场的客源结构就会发生变化。因为节前集中的突击消费,节后团体消费的热情会降低,消费的频次也显著降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。
    针对这些市场变化,餐饮应根据自身的定位调整营销的手段,做到有的放矢、简朴有效。好比,中档餐饮可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐,以吸引家庭和白领上班族的消费;推出“特价限量流动”,以此降低客人的消费本钱,且有效吸引更多的顾客进行消费;策划更加细致、殷勤的约会、聚会、生日party营销预案,以更多的优惠赠予项目以吸引预定消费,等等。
    当然,对中、高档餐饮来说团体消费仍旧是主流,那针对这部份客源也应该有相应的营销举措,切不可顾此失彼了。
    四、 对VIP客户进行深度的维护
    营销理论中有一个闻名的2:8定律,即80%的销售量往往是由20% 重要的顾客带来的。毋庸质疑这20%的客户就是餐饮 重要的衣食父母。餐饮应对过去一年中的客户进行梳理,找出这20%的客户是哪些,制订出专门的VIP客户维护方案,由练习有素的专门的团队不折不扣地去实施这些方案。客户维护当然是个长期的工作,但在淡季里更显得尤为重要。
    五、立异图变,给顾客更多的新意和惊喜
    经由一个忙碌的旺季,餐饮并不能就可以暂时的休摄生息,由于在大的市场竞争环境下,企业经营也似逆水行舟,不进则退。节后应根据节气、消费、以及营销主题的变化,及时产品、宣传品、店内氛围等作出调整。良多餐饮喜欢将春节的喜庆布置一直留存着,直至这些装饰陈旧褴褛才肯拆除,这就是缺乏系统营销的明显特征。
    一个注重品牌形象、布满生命力的餐饮,在营销的主题和详细的表现形式上,一定会不断推陈出新,不断给顾客制造新鲜感,这样更有利于培养长期的忠实客户。春节之后,应陆续增补一些新产品,并尽快开发适合夏令季节的新餐普,并赶在4月份市场回暖的时候呈献给顾客。在缺少节日的淡季里,餐饮应想法通过造节来造势,既吸引眼球又达到吸引顾客、晋升人气的目的。
    好比:开展春季感恩酬宾流动,向会员或老客户主动发出邀请,对他们给予特殊的消费优惠,并开展一系列的互动游戏流动,回馈老客户;邀约各大旅行社的相关负责人,集中搞一次别开生面的联谊流动,广交朋友,同时推荐餐饮对旅行团队的服务举措;联合与餐饮定位相匹配的百货商场、专卖店、高档汽车4S店、酒吧等其他行业的企业开展联动促销,对他们的客源提供特别的优惠,以拓宽客源,扩大影响力;等等。
    当然,淡季里不适合投入太多金钱做大量的促销,那样反而得不偿失,适度就好。



    六、 掌握淡季中的小热潮
    在春节后的餐饮淡季里,也有一些小的消费热门,好比3.8妇女节,良多单位就会组织女性员工聚餐庆祝,良多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机,好比3月份的2016第44届中国(广州)国际美博会就在广州举行,届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚广州,且一定会铺排良多迎送往来的招待宴会,短期内会掀起一股不小的餐饮消费高潮。餐饮应及早制定营销预案,有条不紊地开展营销促进工作,力争在这些淡季中的小热潮有不错的斩获。
    七、配合淡季的营销流动,保持适度的广告宣传
    旺季的时候,你的广告往往会被沉没在广告的海洋中。而在淡季,适度的营销流动再配合适度的广告宣传,会使得你的餐饮在整个行业中显得比较醒目,品牌宣传的效果会更好,营销流动的效果也会更好。
    八、联合其他餐饮开展联合营销
    这好像有点难,由于俗话说同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子,红杏和大蓉和两家成都 响当当的餐饮企业不就是更好的例证吗?有一个很好的比喻:一根筷子轻轻被折断,十根筷子捆在一起,那就奈它不何了。
    假如餐饮之间能够抛开嫌隙,共谋市场,那这个市场的蛋糕有可能被做得更大更香。假如一家餐饮搞营销流动,考虑到投入产出的关系,声势肯定不会太大,但假如是十家、二十家餐饮联合搞营销流动,大家的气力加在一起,声势肯定就大得多了,流动的收效天然也好得多。
    所以,旺季的时候各自忙得不亦乐乎,淡季的时候,餐饮的老总们就应该多走动、多联络,说不定就能碰出什么火花,形成一种暂时性的同盟伙伴关系。
    九、砍柴磨刀两不误
    淡季里的营销工作应该两手抓,一手抓市场,即所谓的“砍柴”;另一手练内功,即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略,关于练内功,我有如下一些建议:
    1、 总结旺季营销工作的得与失,精益求精营销的思路和方法;
    2、 对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨,进行修正和完善;
    3、 优质的产品和服务就是更好的营销,所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下,开展系统的服务和出产技能培训,不断进步服务品质;
    4、 淘汰分歧格的营销职员,招募新的营销职员,并进行全面的强化培训;
    5、 检讨餐饮过去在品牌展示方面的不足,充实品牌内涵,努力打造高品位的品牌形象。
    营销不等同于促销
    这好像是一个很肤浅很幼稚的题目,但在餐饮的经营者中,有个别的仍是无意识地常常犯这种初级错误。他们往往在生意好的时候埋头数票子,生意差的时候才营销一下。</p>
    餐饮的营销工作是一个贯串于企业始终的连续的经营行为,而毫不会是一个个断点,无论你承不承认,接不接受,营销始终伴跟着你企业的经营而存在,只是从局面上看有主动营销和被动营销之分,从结果上看有成功的营销与失败的营销之别。所以,营销工作没有瞌睡的时候,无论在淡季仍是旺季。

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