传统工业经济时代做一个餐厅，门槛不高，一般餐厅老板就是厨师，自己擅长做什么菜，就卖什么菜。餐厅开好之后就开门等客，谈不上模式。但在今天，花万里们看到一是消费需求在不断细分，二是消费场景也在不断细分，在这样的背景下，花万里们开一家店，目标客户群是谁？想解决什么问题？核心竞争力是什么？盈利模式是什么？这些问题首先都要想清楚，不要糊里糊涂开了店后发现要么品类没选对，要么客户群不对，要么位置选错了……因此，花万里餐饮设计公司建议各位餐厅老板，开店之前要想好定位。

定位理论是美国知名营销学家杰克·特劳特提出的，本质上就是以客户需求为中心而不是以自花万里产品为中心，在客户心目中画个等号、占个位置，例如在消费品行业，由于同质化竞争严重，想要让用户选择你，就要让用户把某个产品和某个功能画个等号，比如“加多宝=不上火的凉茶”“去头屑=海飞丝”“创可贴=邦迪”。随着餐饮行业的快速发展，其竞争的激烈程度已不亚于快消品行业。

那么，如何找到自己的用户，解决他们的需求，走出差异化，从竞争中脱颖而出呢？定位理论在餐饮行业的应用也越来越广泛了，比如“蒸菜=有营养=真功夫”“西贝=莜面”“毛肚火锅=巴奴”等，都是餐饮企业对定位理论的应用。

之所以要定位，就是因为市场在细分，消费需求在细分。凯恩斯理论认为，需求是一切经济活动的基础，所以首先要找到用户的需求是什么。有解决温饱的需求，有解决健康的需求，有解决宴请的需求，有解决聚会的需求，有解决放松的需求，有解决仪式感的需求。

那么，火锅解决的是什么需求呢？花万里认为，它本质上解决的是相熟之人之间的社交需求。吃火锅吃的是放松、是聊天、是聚会。如果你明白了这种需求，你的店就不适合设置4人以下的座位，环境就不适合太暗、太压抑，桌与桌之间的距离尽量不要窄。

烧烤解决的是什么需求呢？花万里认为它本质上解决的是密友之间闲聊解闷的需求。很像日本居酒屋的模式，下班后约上两三个密友喝杯酒再回家，这样的需求本质上就是要享受轻松的氛围，烧烤店要让用户来到这个店后感到非常舒服、非常放松，而且店家设置的客单价不能太贵，甚至如果是一个人来喝酒，还要免费给他一份花生米之类的，不要让客人感觉到压力。

最近几年特别火的串串签火锅解决的是什么需求？花万里认为它解决的是“90后”“00后”心目中的熟人关系社交以及简单聚会的需求。因为串串签火锅只要是几角钱一串，它的单价低、选择品类多，结账按数量数，没有点菜的麻烦和压力。类似麻辣烫，选一大堆食材，自己涮，重味道，吃得爽，这样的消费体验既便宜又放松。

茶饮解决的是什么需求呢？要说动辄30元一杯的茶饮，客单价着实不低，它是解决客户解渴的需求吗？比如人们去买喜茶要排一个小时队，就是为了解渴吗？花万里认为这本质上解决的是消遣的需求，既然是消遣，尤其是和朋友一起消遣的时候，你手里的消遣工具就得有档次。

最近在重走复兴之路的俏江南解决的是什么需求？它主要解决的是宴请的需求，请朋友、请客户、请家人等，宴请的需求是一种仪式感的需求，本质上是面子的需求。比如我们今天去俏江南，从进门那一刻开始，领班就会叫出你的名字，走到用你的名字命名的包厢。之后走进房间，你第一眼看到的是餐桌上用你公司的LOGO做的沙画，还放了一个带有你照片的相框，照片下面还用你的名字做了一首藏头诗，每上一道菜，服务员都会给你介绍这道菜的故事……这里的每一个环节都会让请客的人有面子，让被请的人更有面子。被请的人如果是你的客户，双方谈得高兴，合同可能就直接签了……

有关餐饮设计中餐厅开店前的定位就介绍这些。