需求调研阶段，花万里设计团队如何与客户进行深入沟通？

在需求调研阶段，花万里设计团队会通过多维度、系统化的沟通方式与客户深入交流，确保精准捕捉需求并构建合作基础，具体沟通策略如下：

一、沟通目标：从 “表面需求” 到 “深层诉求” 的挖掘

• 核心逻辑：不仅关注客户 “说出来的需求”（如空间风格、功能分区），更注重挖掘 “未明确表达的诉求”（如品牌文化传递、用户体验优化、商业价值最大化）。

• 案例参考：在服务 “张福记” 时，团队发现客户除了空间设计需求外，深层诉求是通过设计传递 “中原地域的江南文化”，最终以此为核心打造差异化风格。

二、沟通内容：全方位拆解项目要素

1. 品牌与市场定位

• 调研方向：

• 品牌背景：创始人故事、品牌发展历程、核心价值观（如是否强调 “匠心”“地域特色” 等）。

• 市场目标：目标客群（年龄、消费能力、偏好）、竞争对手分析（同行设计亮点与不足）、品牌差异化优势（如菜品特色、服务模式）。

• 沟通方式：引导客户填写《品牌调研问卷》，或通过访谈梳理 “品牌关键词”，例如旬酒堂项目中，团队通过沟通明确其 “东北餐酒馆” 定位及 “年轻化社交场景” 需求。

2. 空间功能与体验需求

• 调研方向：

• 空间硬性需求：门店面积、户型结构、楼层分布、功能分区（就餐区、厨房、包间等）的具体尺寸与动线规划。

• 体验软性需求：客户期望传递的氛围（如 “热闹市井感”“高端私密感”）、用户动线体验（如排队区设计、拍照打卡点布局）。

• 沟通工具：使用《空间需求清单》逐项确认，例如 “香天下” 火锅品牌曾要求通过设计强化 “川渝文化” 氛围，团队据此规划红黑色调与川剧元素植入。

3. 预算与落地可行性

• 调研方向：

• 总预算分配：设计费用、装修工程、软装采购、设备投入等各环节预算占比。

• 成本敏感点：客户是否对材料（如环保材质、性价比材料）、工期（如快速开业需求）有特殊要求。

• 沟通策略：提前明确预算边界，避免后期方案与成本脱节，例如在客家巷子项目中，团队根据砂锅菜特色与预算，选择性价比高的木质与陶土材质营造 “烟火气”。

三、沟通工具：多形式提升信息同步效率

1. 可视化工具辅助

• 使用场景：

• 提供《设计风格案例库》（如现代简约、国潮风、工业风等），让客户勾选偏好风格，快速对齐审美方向。

• 通过草图或简易 3D 模型演示初步构思，例如在沟通 “张福记” 江南风格时，团队手绘水墨元素与木质结构草图，帮助客户理解设计概念。

2. 结构化问卷与清单

• 标准化工具：

• 《品牌核心信息表》：收集品牌 slogan、目标客群画像、核心产品卖点等。

• 《设计需求优先级清单》：让客户对 “空间颜值”“成本控制”“功能实用性” 等维度排序，明确设计重心。

3. 实地勘察与沉浸式体验

• 执行方式：

• 前往客户现有门店或竞品门店实地调研，记录空间痛点（如动线混乱、采光不足）与亮点。

• 若客户为新品牌，团队可能陪同考察目标商圈，分析周边人流、竞品设计风格，辅助定位。

四、沟通技巧：建立信任与深度共识

1. 倾听为主，引导式提问

• 避免单向输出：通过 “为什么希望采用这个风格？”“目标客群最可能被什么体验吸引？” 等问题，引导客户深入表达需求。

• 案例：在服务某烧烤品牌时，客户最初仅提出 “工业风设计”，团队通过提问发现其深层需求是 “打造年轻人社交打卡地”，最终在工业风中融入霓虹灯光与互动装置设计。

2. 分层沟通：对接不同决策角色

• 策略：

• 与创始人 / 品牌负责人：聚焦品牌战略、文化内核等顶层设计需求。

• 与运营负责人：沟通动线规划、坪效优化、用户体验细节。

• 与财务负责人：确认预算分配、成本控制节点。

3. 阶段性成果同步

• 执行方式：

• 每次沟通后整理《需求备忘录》，明确已确认事项与待解决问题，通过邮件或会议纪要同步客户，避免信息偏差。

• 每阶段（如品牌定位、空间概念）结束后，组织正式汇报会，用 PPT 展示调研成果与初步方案，收集反馈后迭代优化。

五、沟通原则：以 “商业价值” 为核心导向

• 避免为设计而设计：所有沟通围绕 “如何通过设计提升品牌竞争力” 展开，例如：

• 若客户目标是 “提升翻台率”，团队会重点沟通动线缩短、座位布局优化等实用性设计。

• 若客户希望 “打造网红品牌”，则侧重打卡点设计、视觉传播性元素（如特色门头、拍照墙）的沟通。

总结：从 “信息收集” 到 “价值共创”

花万里团队在需求调研阶段的沟通，本质是通过系统化的方法将客户模糊的想法转化为清晰的设计目标。通过 “品牌 - 空间 - 商业” 三维度调研、可视化工具辅助、分层沟通策略，不仅能精准捕捉需求，更能在过程中与客户达成 “设计即商业赋能” 的共识，为后续全案落地奠定基础。